CRM para la gestión de marketing |
Los tres principales objetivos de marketing son generar demanda, crear conciencia e identificación de marca y establecer relaciones rentables a largo plazo con los clientes.
En marketing el proceso de trabajo empieza con la segmentación de los mercados e identificación de los clientes potenciales más acorde a los servicios o productos que ofrece cada negocio. El marketing está compuesto por un conjunto de actividades que empiezan con la creación y ejecución de las campañas de marketing en múltiples canales para llegar al target definido, y generar leads como herramienta de apoyo a la fuerza de ventas. Finalmente, se trata de analizar el éxito de todas las actividades con el fin de mejorar la efectividad de las campañas de marketing y el esfuerzo realizado.
Hoy en día los consumidores están absolutamente bombardeados con todo tipo de mensajes y ofertas que reciben por todas partes, hecho que dificulta mucho la venta y la posibilidad de ganar nuevos clientes. Al mismo tiempo, éstos cada vez están más informados, saben más lo que quieren, son más conocedores de lo buscan, por lo que ya no es válida la metodología de venta centrada en un único mensaje para todos. Si un consumidor no encuentra lo que está buscando su frustración es mayor y, por tanto, la probabilidad de abandono del proceso de compra, ya sea en el canal online o en el punto de venta es muy alta. Se acabó, pues, el enfoque único para todos.
La nueva época requiere nuevas formas de vender y de atraer al cliente potencia. Y ahora es el momento de pensar en un marketing altamente individualizado, donde se ponga de relevancia las características individuales para llegar a cada uno de ellos según sus necesidades concretas. Y para ello, es necesario invertir en herramientas que permitan esta gestión individualizada y personalizada de cada cliente o cliente potencial. Estamos hablando de un sistema CRM.
Un software CRM puede ayudar, y mucho, a mejorar las actividades y crear mejores campañas de marketing a las empresas. Te contamos cuatro áreas claves que muestran por qué es tan útil esta herramienta.
- Focalización. En el software CRM se recoge información relativa al comportamiento y preferencias de los clientes y clientes potenciales, de tal manera que a la hora de realizar campañas permite tomar decisiones de forma más precisa y consciente de acuerdo a los intereses del cliente.
- Segmentación. La segmentación que ofrece el CRM no es únicamente per género, edad, trabajo, sector,… es decir indicadores objetivos, sino que los expertos en marketing deben ser capaces de percibir, también, tendencias comunes entre la base de contactos para conocer a fondo cada uno de los clientes y a su vez, tendencias generales. Algunos aspectos que recoge un CRM pueden ser productos comprados, correos electrónicos abiertos, redes sociales en las que participa, reacciones frente a la compra de uno u otro producto,… Y, cuanto más nítido es el perfil del cliente potencial, más oportunidades tienen las empresas para personalizar sus mensajes y, de esa manera, ganarse la simpatía de las personas.
- Contenido personalizado. Una vez a
quién queremos orientar el mensaje y tras segmentar la base de datos en grupos significativos, es hora de individualizar sus mensajes de marketing. Los sistemas actuales de CRM permiten abordar su potencial y dirigirnos a los clientes de forma personalizada por su nombre, ya sea a través de un correo electrónico, correo postal o un vendedor ordinario. Además, cualquier acción en la que nos dirijamos a un cliente, podemos hacerla siempre de modo muy particular¸ puesto que con el CRM podemos conocer de una muy detallada cada cliente. Como más personalizado sea el contenido, más probable es que se obtengan mejores tasas de respuesta, una mejor percepción de la marca y, en definitiva, mayores ingresos. De esta forma, las soluciones de CRM permiten a los expertos en marketing enfocarse más en el cliente, y no en el producto.
- Rectificar si es necesario. Por último, y no menos importante, con el software CRM, podemos analizar si las campañas fueron exitosas, si arrojaron algún resultado, eliminando así conjeturas y opiniones subjetivas, y centrárnos sólo en las campañas que obtenemos mayor rendimiento.
Con todo, el software CRM no sólo nos proporciona una base de datos de contactos que nos permite interactuar con clientes y clientes potenciales a un nivel más personal, anticipar los deseos de los clientes y sorprenderlos al saber en qué están interesados. El CRM también divide los datos en percepciones significativas, creando grupos homogéneos a quienes mandarles mensajes altamente individualizados, optimizando así, cada una de las acciones de marketing realizada por nuestra empresa. Y tú, ¿ya estás usando un CRM para tu negocio? Si no és así, contacta con nosotros.
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